Sin duda conseguir clientes del giro B2B es una de las tareas más complicadas hoy en día, y no es la excepción el giro industrial, de hecho yo considero el giro industrial uno de los giros más complejos para conseguir clientes potenciales.
Hace algunos años inicié en el giro industrial con una comercializadora industrial, en el 2018 para ser exactos, como todo buen emprendedor principiante renuncie a mi empleo convencido de que el mundo de la industria me recibiría con muchos clientes y por fin la libertad financiera y tiempo libre formarían parte de mi vida, sin saber en lo que me estaba metiendo.
El plan inicial fue contactar a cuanto conocido teníamos mi socio y yo y ver si nos daban la oportunidad de venderles, mandar correos en frío, visitar las empresas y dejar nuestra carta de presentación, y debo decir que lo primero funciona, los amigos y conocidos se compadecen de ti y te tiran paro, así es como logras tus primeras ventas, pero este método aparte de ser muy limitado en cuanto alcance, es muy cansado, desgastante y sobre todo poco viable.
Así que poco a poco fui descubriendo como hacerle para llegar a verdaderos clientes interesados en mis productos, dispuestos a pagar lo que vale, sin regatear, sin pedir moche, y ¿sabes que es lo mejor? Clientes que te compran de contado y mucho.
La verdad es que el giro industrial tiene muy buenas posibilidades de ganar muy buen dinero, pero conseguir clientes no es nada fácil.
Es por eso que hemos preparado este artículo en base a mi experiencia en el giro industrial y también en marketing, y te revelaré cada secreto que poseo para que puedas conseguir clientes semana a semana, al menos buenos prospectos de clientes del giro industrial.
Así que comenzamos, quédate hasta el final.
¿Cómo son los clientes del giro industrial?
Primero vamos a conocer como son los clientes del giro industrial, a diferencia de un cliente personal, en una empresa hay todo un proceso burocrático para poder realizar una compra, los que tienen el poder de decisión regularmente son los gerentes, compradores, líderes de proyecto, supervisores, bueno en fin, esto dependerá de la organización de cada empresa, pero en si las personas con poder de decisión dentro de una empresa son personas con una posición alta, en la mayoría de los casos.
Partiendo de este punto nos damos cuenta que son las personas las que tienen el poder de decisión, entonces ¿Cómo podemos llegar a ellas? aplicando una estrategia de marketing adecuada, donde captemos la atención de esas personas.
¿Entonces es posible llegar a ellos? claro, por supuesto, solo tienes que identificar sus intereses, qué hacen, cómo actúan y sobre todo donde se encuentran.
Sabiendo que a pesar del proceso burocrático que puedan llegar a tener las organizaciones, son personas las que deciden, así que hasta aquí tenemos un gran avance, ahora descubramos cómo llegar a ellos y cómo encontrarlos.
¿Cómo contactar a clientes en el sector industrial?
En general hay 2 formas de poder llegar a nuestros clientes potenciales:
contacto directo
Esta es la estrategia más vieja, y que aún seguimos utilizando, y la cual todos conocemos, y no es más que llamadas en frío, correos directos, o entrega de cartas de presentación directo en las empresas, y ahora hablemos de cada una de ellas por separado.
Correos directos
Hablamos de que podemos encontrar en redes sociales como linkedin, en los sitios web o porque algún amigo dentro de una organización nos pasa el correo de alguien con poder de decisión, y de esta forma teniendo el correo de alguien que es un potencial cliente, le mandamos un correo con una super presentación, con nuestro CV adjunto y tratando de llamar su atención lo más posible.
No importa que tan bien redactado esté tu correo, no importa si los productos que ofreces son los que ocupan en esa empresa, no importa que le ofrezcas descuentos especiales, no importa que hagas, tus posibilidades de éxito son muy bajas, por no decir que casi nulas.
¿Pero por qué sucede esto?
Ahora me toca contarte que yo además de ser emprendedor en estos momentos, también estuve del otro lado de la moneda, y fuí comprador, bueno no comprador, fuí supervisor de mantenimiento por mucho tiempo y tenía poder de decisión, y trabajaba con proveedores y buscaba proveedores para los materiales que yo usaba en ese momento.
De ahí aprendí que no importaba cuantos correos me llegaran de proveedores, no los revisaba, porque no me interesaban, no captaron mi atención y porque perdía tiempo leyendo algo que no ocupaba en ese momento.
Y si yo hacía eso, estoy muy seguro que la gran mayoría hace lo mismo, así que enviar correos esperando que pueda interesar algunos de tus productos o servicios, yo considero más pérdida de tiempo que otra cosa, y terminarás frustrandote en muy poco tiempo.
Pero entonces ¿los correos no sirven? Claro que sí sirven, pero aplicado en una estrategia de email marketing, cuando envías correos en frío no.
Llamadas en frío
Con las llamadas en frío sucede lo mismo que con los correos, es más la molestia que causas que el éxito que consigues, porque es la verdad, solo molestamos a los posibles clientes cuando les llamamos sin un motivo real, solo para ofrecer nuestros productos.
Los contactos directos
Estos si funcionan (los amigos, conocidos, conocidos de los amigos, etc), pero son muy pocos, es una cantidad de clientes potenciales muy limitada la que tienes, una vez que se acaban las opciones no hay más que hacer.
Muchas de las veces los empresarios optan por contratar vendedores que se dediquen a realizar todas las actividades antes descritas, y al poco tiempo cambian de vendedores porque no tuvieron los resultados esperados, y es que tenemos esa idea errónea de que un vendedor te va a traer clientes, cuando no es así, un vendedor va atender tus clientes que ya tienes o los nuevos que están llegando, pero hacer la tarea de prospección es en verdad difícil para una persona.
¿Entonces qué debería hacer un vendedor? En realidad tú deberías contratar un vendedor cuando tengas clientes tocando a tu puerta y no puedas atenderlos a todos, ahí es cuando entra un vendedor, cotizar, dar seguimiento, se encarga de la atención al cliente pero para prospectar, para eso debes implementar estrategias de marketing que funcionen para tu negocio.
Ahora que vimos todas estas formas de contactar o de acercarte a tus potenciales clientes del giro industrial, te preguntarás, ¿entonces nada funciona? ¿Cómo lo hago? y para responder esas preguntas vamos al método 2 y es aplicando estrategias de marketing digital.
Hay algo que siempre lo he dicho y que es muy conocido en los vendedores profesionales, todo mundo quiere y le gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendas, y es lo mismo para el giro industrial, solo que cambiemos “les gusta comprar” por “necesitan comprar”, todo el mundo en el giro industrial necesitan comprar, pero a nadie le gusta que estés molestando tratando de vender.
Entonces lo que necesitamos hacer o conseguir, es estar en el lugar y momento en el que estos compradores necesitan comprar, aparecer en los lugares donde ellos buscan cuando necesitan algo, estar ahí cuando tienen una necesidad, resolver sus dudas, educarlos, capacitarlos y sobre todo que ellos te busquen a ti, y no tu a ellos.
Entonces vamos a lo que sí funciona 🙂
Consigue que tus clientes te busquen a ti y no tu a ellos, con el marketing industrial B2B
Como ya hemos visto hasta ahora hacer cualquiera de los métodos anteriores es muy desgastante, pero sobre todo poco escalable, lo que debes lograr es que los clientes te busquen a ti y no tu a ellos, ese es el proceso de prospección correcto.
Y para lograrlo vas a tener que aplicar estrategias de marketing digital, y de esta forma vas a estar y vas aparecer en el momento que los compradores busquen lo que tu tienes, de esta forma es la única forma en la que llegas a los clientes que realmente necesitan lo que tu ofreces, y de esta forma es la única forma de hacer un proceso escalable.
Vuelvo a mi experiencia, cuando iniciamos iniciamos haciendo todo mal, todo lo que te digo que no funciona, eso hacíamos, entonces pasaron dos años y no creciamos, seguíamos con los mismos clientes, apenas sobreviviendo, pero de a poco implementamos estrategias de marketing digital, y tenemos clientes interesados en nuestros productos y servicios todos los días.
¿Pero si funciona tan bien porque no todos lo hacen?
La mayoría no lo hace por desconocimiento, otros por miedo, ya que debes destinar un buen presupuesto para estrategias de marketing digital, y otros más porque no tienen paciencia.
De rápido te digo, no es barato, no es fácil y no es del todo rápido.
Entonces desde ahí ya estamos filtrando muchos, que no quieren o tienen miedo invertir, que no son nada pacients y que son flojos porque no quieren dedicar tiempo o esfuerzo para realizar todo lo que se debe hacer para poder aplicar una estrategia de marketing digital adecuada para atraer clientes potenciales cualificados a tu negocio.
¿Cuáles son esas estrategias?
Sitio web
Posicionamiento SEO
Email Marketing
Ads
Marketing de contenidos
Redes sociales
Esas son las principales estrategias que van hacer que los compradores te busquen a ti.
Sitio web para captar clientes en el sector industrial
Una de las herramientas que no debe de faltar en tu estrategia de marketing industrial es tu sitio web, tu sitio web es tu propia red social. Es una herramienta propia que de ninguna forma te puede quitar nadie, cuando tienes redes sociales corres el riesgo de que en algún momento te lleguen a bloquear la cuenta o que por algún motivo llegues a perderla, pero un sitio web es totalmente tuyo y no corres el riesgo de que te lo puedan quitar.
En tu sitio web vas a mostrar toda la información que tienes de tus productos o de tus servicios, y de esta forma los usuarios tienen toda la información en un solo lugar.
Además tienes la posibilidad de vender directamente tus productos en tu sitio web o de implementar algunas herramientas para capturar datos de los usuarios que están interesados en tus productos o servicios.
Hacerlo parece fácil pero debes de implementar un sitio web que ofrezca una experiencia de usuario óptima Y además que la interfaz del usuario sea agradable y que vaya de la mano de la identidad de marca de tu negocio.
Con un sitio web conseguirás mayor oportunidad de visualización Y por supuesto de conseguir más clientes.
Posicionamiento SEO
SEO
El posicionamiento seo por sus siglas en inglés search engine optimization es una estrategia que ha sido utilizada desde hace muchos años y ha sido utilizada principalmente por empresas grandes y tenemos esa falsa idea de que el posicionamiento SEO solo lo pueden hacer las empresas grandes.
El posicionamiento SEO es una estrategia que aplicamos a nuestro sitio web y poder aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsqueda en los principales buscadores, como goole.
Es toda una estrategia que se implementa directamente en tu sitio web para hacer que tu sitio sea atractivo para los buscadores.
Subiendo contenido de mucha relevancia, ofreciendo una experiencia de usuario adecuada para tus potenciales clientes, entre otras.
El SEO te ofrece muchas ventajas las cuales puedes leer más en nuestro sitio sobre el posicionamiento SEO.
De esta manera hacemos que cuando los compradores buscan algo que necesitan, nosotros aparezcamos en los resultados, entre más arriba aparezcamos mayores posibilidades de que nos compren tenemos.
Aparecer en los resultados de búsqueda te da mucha credibilidad, además de que da la impresión de que es una empresa grande, porque creemos que solo las empresas grandes pueden aparecer ahí, esto es muy atractivo para tus clientes, sabes que es lo mejor, que es duradero en el tiempo.
No es una estrategia simple, no es una estrategia rápida pero sí que la puedes llevar en conjunto con otras como ads, redes sociales y demás para que puedas generar resultados buenos para tu negocio.
Así es como logras que los clientes te busquen a ti y no tú a ellos.
Generación de clientes en el sector industrial
Como verás muchas empresas se enfocan en las ventas, cuando las ventas debería ser una consecuencia del posicionamiento de marca, del posicionamiento de tu empresa, del posicionamiento web, ya que eso es lo que te va a generar clientes, después de lograr que los clientes toquen tu puerta, lo debes complementar ofreciendo un buen servicio al cliente, por su puesto un buen producto y un seguimiento adecuado.
En conjunto todo eso es la clave del éxito en el giro industrial.
Agencia de Marketing Industrial B2B
En THagencia hemos formado un equipo realmente sólido en el marketing industrial, sabemos cómo generar tráfico a tu sitio web, como hacer para estar en el lugar correcto en el momento indicado, y hacer que tus clientes te busquen a ti.
Como lo hemos mencionado antes, no es fácil, no es rápido, pero ¿que cosa que resulte en éxito lo es? Todo lo bueno cuesta y toma tiempo, así que si estás realmente buscando generar clientes, lo que debes pensar es en posicionar tu empresa.
En THagencia sabemos cómo hacerlo y nos gustaría ayudarte con tu estrategia de marketing industrial B2B 360 para poder posicionar tu empresa como una autoridad en el sector y así generar clientes todos los días.
